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中国制造业多定位发展全球最新案例：三词占领三个心智。

随着商业理论在全球的发展，一家企业采用多品牌去主导多个品类机会，彼此之间相互加强，形成协同发展，已经成为当今世界最具竞争力的商业模型，也被称为多定位协同发展模式。

不管是在国内还是在国际上，战略意识领先的企业都在践行着这种战略模式。

多定位协同成功案例

先来看几个多定位协同发展的成功案例：

郎酒集团旗下有两大酱香之一的青花郎，专做小瓶白酒的小郎酒，还有定位为浓香典范的郎牌特区，郎酒集团一树三花齐头并进，在竞争激烈的白酒市场拿到了更多的市场份额。

东阿阿胶集团，旗下拥有被誉为滋补国宝的东阿阿胶，气血双补的复方阿胶浆，还有专注女人养颜的桃花姬阿胶糕，东阿阿胶围绕一块阿胶做出了三块不同的消费场景，对接不同的消费人群，共同来做大阿胶市场，让阿胶从边缘化市场走向了主流。

当然还有互联网行业的车好多集团，旗下瓜子网专做二手车买卖，毛豆网看准了新车市场，短短几年时间，车好多集团成为互联网行业的翘楚。

阿里巴巴更是这方面的高手，天猫，淘宝，支付宝等，几乎主导了线上购物市场。

国际上，大家熟悉的宝洁模式，海飞丝、飘柔等都是经典的多定位战略模式。

翻盘咨询的多定位协同案例，三词占领三个心智

非常有幸的是，翻盘战略定位咨询从2018年开始与烈牛挂车合作，以市场最高价切入市场，短短两年多的时间成功进入全国29个省市，成为中国高端仓栏式挂车的代表品牌，取得不错的成绩。同时，我们也开始为烈牛挂车集团设计多品牌战略，去把握不同的定位机会，实践下来也取得了一定的成果。

一言以蔽之，中国挂车市场还处于渠道战和价格战的阶段，品牌意识还比较薄弱。

以中集集团为例，中集集团借助强大资金实力，在各地收购挂车厂，但是并没有做统一的规划和部署，一是通通冠以中集名号，比如山东梁山的中集东岳，河南驻马店的中集华骏，江苏扬州的中集通华，二是由于中集集团并没有差异化的定位意识，这些中集子公司之间的业务类似，都生产相似的产品，他们内部之间相互竞争，主要的竞争手段就是抢渠道，通过低价格获得市场，没有形成良性发展。

通过运用定位的视角来看中国挂车市场，在我看来是存在着巨大的市场机会的。

提到挂车，大家脑海中出现的应该是13米长的仓栏式的挂车，因为经常在生活中或者高速上看到。烈牛就是做的这一种车型。

但是，挂车是有很多种不同的车型的，根据不同的使用场景，出现了很多不同的车型。

比如在码头使用的码头车，运输粉末物质的罐车，还是运输桥墩、大型机械的低平板挂车，还有骨架车，侧帘车，自卸车等等，各种不同的细分品类。

之前的文章里面（《实践案例：大决战之烈牛挂车，小资源打造强势品牌》），非常详细的介绍过烈牛这个案例的来龙去脉，从差异化定位的制定，到样板市场的选择，到产品的设计，定价的原则，还有营销物料的落地，都非常详细的刨析过。在这里再简单的介绍一下。

烈牛是2018年创立的一个品牌，主要做仓栏式半挂车，在高速上可以经常看到。

在2018年研究市场的时候发现，整个挂车市场都在走“轻量化”这个路线，所有挂车厂都在有意无意的宣传轻量化，主要的目的就是可以让司机感觉可以多拉货，实际上也多拉不了多少，但是这就是认知的力量，很快轻量化的挂车受到司机的青睐。

怎么才能把挂车做轻呢，两个方法，一是在减轻挂车底板的厚度，二是在大梁处打孔。

但是挂车又是常年拉重物的产品，时间一久挂车开始出现开焊开裂，严重的也出现了断大梁的事件。

翻盘战略定位咨询在2018年协助烈牛，结合轻量化挂车容易出现开焊开裂维修多的现状，站在“轻量化”的对立面，提出“更结实的半挂车”这个战略定位方向。以全国最高价切入市场，两年下来发展迅猛，快速在挂车圈脱颖而出，成为第一梯队的挂车品牌，两年时间走进全国29个省市，成为中国高端挂车的代表品牌。

随着烈牛的高速发展，在2019年下半年我们开始筹划启用新的品牌来把握新的机会。

在研究中发现，国内的自卸半挂车市场和仓栏式挂车市场是完全不同的两个竞争环境。

 一个是自卸车市场规模并不大，并没有专业的专家品牌出现。二是自卸车市场也没有明显的老大品牌，一般都是有一些规模的大厂顺带着做自卸车，都是大厂的延伸品牌。

基于以上的外部竞争的条件，在2019年底烈牛集团推出了兄弟品牌“灰熊”，专做自卸车。

在走访了大量市场的基础下，灰熊决定去抢占自卸车的第一特性“抗造”，以此来主导自卸车品类，成为品类代表。

在调研中发现，由于自卸车经常侧翻或者后翻的卸货，司机们急切的需要一款“耐折腾”“皮实”的自卸车，我们就用“抗造”一词来做了概括。

由于烈牛的知名度的带动，再加上“抗造”这一个精准的定位，当然也有灰熊这个极具特点的名字，灰熊自卸车整个车身也是灰色的，在行业里面非常有特点，灰熊自卸车推向市场不到半年，一炮而红。

烈牛集团还有另外一个品牌，名字叫做雷劲，专门做低平板半挂车。早在2017年就推向了市场，是翻盘咨询和烈牛合作的第一个项目。

低平板和自卸车这两个挂车里的细分品类非常的相似，都是延伸品牌，都没有专业品牌，用户都是模模糊糊的消费和选择，同样的在调研市场的时候发现，由于低平板这种车型的主要作用就是拉一些大型机械或者桥墩等重货，司机用户对低平板最大的一个需求就是“多拉货”“抗载性能好一些“，翻盘战略定位咨询协助雷劲明确”抗载“的定位，通过“同样自重，多拉10吨”来传递差异化的价值。目前已经成为低平板挂车的代表品牌。

一个挂车行业，三个品牌，三个字眼，三个定位，都获得一定的成果，烈牛挂车集团的多定位发展是中国鲜活的实践案例。

多定位战略的启示和误区

一家企业采用多定位战略固然很好，但是也是有一定的前提条件的。尤其是对于国内中小型企业，把握住原则最关键。

东阿阿胶集团推出的阿胶块、阿胶糕、阿胶浆，都是围绕阿胶这个主业展开，共同做大阿胶市场；

阿里巴巴推出的淘宝、支付宝、蚂蚁金服，都是围绕线上购物交易上下游产业链展开，彼此加强，形成产业生态；

烈牛集团也是围绕挂车这个产业，推出新品牌主导不同的车型市场。对外彼此加强，形成集团化发展，对内彼此可以共用产业链，降低成本，形成成本优势，都是为了建立内外优势而展开。

这一条是极其重要的一条原则。品牌多没有用，关键是强。

瓜子网成功之后，才推出毛豆，并且推出之后很快就能火

从我们在烈牛集团的实践来看，实际上是走了一些弯路的。

如果在2017年的时候，当时主推烈牛挂车而不是雷劲低平板的话，会取得更大的成果。低平板市场的影响力偏小，不如烈牛做的仓栏式挂车的势能高。

后来烈牛获得快速发展之后，再推出灰熊很快就获得了市场的认可。

先把一个品牌做起来之后，再推出新的品牌，这是采用多定位发展的最重要的一个条件。

小结

一词占领心智是战略的最高境界，但凡成功的品牌都是这样的战略，海飞丝代表去头屑，王老吉代表凉茶，格力代表空调。围绕自身的主业，通过推出新的品牌去主导周边品类，或者主导品类里的不同特性，来强化自己的竞争力，是未来中国企业获得持续竞争力的最佳商战模型，希望有觉悟的企业家及早的意识到这一点，并加以实践。

烈牛挂车集团三个词去代表三个市场，烈牛代表“结实”，灰熊代表“抗造”，雷劲代表“抗载”，是中国制造业多定位发展在全球的最新实践，也是定位思想的实践案例上的补充，希望能给大家带来一定的启发。

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