初创品牌如何赢得客户关注？
如何快速进入潜在客户的选择列表之中？
并且，走的还不是低价模式，还要走高端路线，
这应该是很多创业企业，尤其是有品牌梦想的企业家很关心的问题。
烈牛半挂车实践的对立战略，值得广大中小企业借鉴。
一、与老大对着干的经典故事
先来看一段美国商业史上的经典案例。可口可乐与百事可乐的爱恨情仇的竞争故事。
可口可乐是拥有百年历史的饮料品牌，是可乐的发明者，在20世纪20年代的美国，可口可乐并没有真正的对手。到了20世纪30年代左右，百事可乐开始崭露头角。开始了与可口可乐的竞争之路。
1、低价竞争效果不大
百事可乐曾经发起过一次著名的“一份钱，两份货”的竞争战役。
可口可乐每瓶195毫升，百事可乐每瓶355毫升，价钱是一样的。
百事可乐前期依靠这一低价策略，的确起到了一定的效果。但是，定价权在可口可乐的手中，随着可口可乐的降价，百事又变得没有竞争力了。
后来曾经几度上门要求被可口可乐收购，都被拒绝。
2、对着干让对手无可奈何
直到20世纪60年代，百事可乐才找到了自己真正的战略。
百事可乐突然意识到，可口可乐的强势是正宗，是原创，自然是父辈们更喜欢的可乐，百事就反着和你来，正式的提出了“年轻一代的选择”，把可口可乐重新定义为是“落伍的，过时的可乐”。并且这正是可口可乐无法回击的弱势，从此百事可乐走向腾飞之路。
二、半挂车行业的发展现状
商战的逻辑总是惊人的相似，在挂车行业也在上演着和可乐一样的精彩故事，并且还在进行之中，也算是一场商战的现场直播。
竞争优势就是比竞争对手好一点
半挂车国内一年的市场容量大概在30万辆左右，一直是被近百家大大小小的挂车厂家分割掉。近两年有一个品牌增长很快，突破了1万辆，处于相对的领先优势。
我们在做市场调研时发现，其快速崛起有两个原因，一是有比较领先的营销意识，有明确宣传的主题，一直宣传“轻量化”，很好的满足了顾客对于多拉货的需求，二是大量布局了渠道和销售团队，进行地面推广，做了很多的宣传物料进行宣传。
以上两点，正是因为它是第一个这么做的，很轻易就在竞争之中脱颖而出，有了相对的竞争优势。行业都在盲目跟风，过度“轻量化”
（轻量化：大梁挖孔）
正是因为大家看到了效果，整个行业都在追求轻量化，随之而来的就是为了盲目的追求“轻”，开始了各种减轻重量的动作，甚至出现偷工减料的现象。反应在用户体验上就是频繁出现挂车断大梁的事件。去年，一个挂车厂出售的200辆车，竟然出现120多辆断大梁事故，整个挂车圈都在关注这件事情。
三、战略就是让品牌与众不同，甚至截然相反
对着干，烈牛半挂车的品牌逻辑
烈牛半挂车之前是一直做出口的，对挂车品质的要求非常高，2018年年开始转做国内市场。正是看到了国内市场盲目追求轻量化的现象，烈牛基于对产品品质负责的态度，率先提出“更结实的半挂车”的设计理念，不追求轻，转而追求更加结实，呼吁回归挂车本质，成为第一个以“结实”为指导理念的挂车厂家，并明确提出“半挂车不结实，轻有什么用”的价值主张。
“挂车过度追求轻量化，经常出现断大量事件，懂挂车的老司机，都说挂车还是结实的好，
烈牛，更结实的半挂车42年澳籍工程师设计”
对立战略的2大好处：
1、对立行业老大，快速吸引关注
不管是从小受到的教育也好，还是后来在商业管理课堂上学的的知识也好，都是教给我们要学习别人优秀的做法，从而，导致各行各业都是在跟风和模仿领先者，这样，导致整个行业发展越来越同质化，后来者变得越来越平庸。
这时，突然出来一个品牌，和老大叫板，与老大提出针锋相对的概念，自然会受到行业内和顾客的广泛关注，会激起大量的，免费的口碑传播。
同时，对立的概念又与老大不同，引用关注的同时，自然会赢得用户的选择。
2、运用更小资源，撬动顾客认知
如今是一个信息过度爆炸的时代，每一个品牌都想把自己的概念植入顾客的脑袋，但是，这又谈何容易?
最有效的一个方法就是调动顾客的力量，来帮助企业进行传播。
顾客的心智模式，是屏蔽掉同质化的，记住差异化的，对立是最大的差异化，当然会被顾客最容易识别出来，并且很容易形成口口相传。运用更小的资源，调动了顾客认知，是带着自身差异化最快进入顾客心智的方法。
四、围绕“结实”，踏实做产品，半年时间成就高端代表
当然，口号不是随便喊喊就完了的，而是要围绕战略，制定一系列的运营动作，才能让用户感受到，说到做到，让用户信服。
1、踏实做产品，定义结实5大标准
提出做“更结实的半挂车”，就要围绕结实做产品，产品是竞争的基本门槛。烈牛提出5大严格标准，从钢材，配件，设计，焊接，油漆，顾客关心的5大方面都建立了严格的标准，提升“结实”挂车的门槛。其中，每一项的制定，都是资源的投入。
拿配件来讲，其他挂车用的是铁质接头，烈牛整车全部使用铜质接头，不生锈并且密封性更好，更加结实耐用，提升了顾客使用体验。
2、口碑传播，半年时间火遍卡车圈
卡友们都很专业，使用烈牛半挂车的确带来不一样的体验，用户评价很高。卡车圈子也很小，大家相互口口传播，信息传递的非常快。
烈牛能够快速火起来，一个方法起到了很好的效果。用户在哪里，我们就出现在哪里。
研究发现，卡车司机平时开车很累，休闲娱乐的时间很少，平时就用手机刷快手。烈牛应该是在快手上比较早建立账号的，赢得了很多卡友的关注，通过短视频的方式让卡友更全面的了解烈牛的工艺。
3、高价切入，成为了高端挂车的代表
很多品牌作为后来者，考虑到竞争有难度，总是喜欢低价切入市场，其实对于品牌长期的发展是不利的。顾客一般都是以价格来衡量产品的价值，新品牌价格低，顾客会认为这又来了一个低端的产品，自然不会引起顾客的关注。
烈牛是最高价位进入市场，一亮相就被顾客列为挂车第一梯队的品牌，赢得顾客的口碑传播，想要高品质的产品，烈牛被大家奉为首选，成为高端的代名词。
经常听到很多经济学家在谈消费疲软，但同时又看到很多消费者去国外购买马桶，这就说明并非消费者没有消费能力，只是同质化的产品抑制住了消费的欲望。国家近几年一直在谈供给侧改革，我认为烈牛的差异化战略就是很好的践行了供给侧改革的号召，差异化的产品才能创造需求，刺激需求，给顾客更多的消费选择，同时，这种良性的竞争也繁荣了行业，推动了行业发展。
